Біреуден ақпаратты қалай алуға болады: қиын сатылым

Авторы Джозеф К. СТУАРТ
Агент, Федералдық тергеу бюросы

Кэтрин НГУЕНнің конспектісі

Біреуден ақпарат алу - бұл сату позициясы. Қажетті ақпаратты алу үшін сіз өзіңізді адамға сатуыңыз керек. Бұл оңай сату емес, деді ФБР агенті Джозеф Стюарт.

Стюарт журналистер өз тақырыбына сыни көзқараспен қарау алдында бірнеше нәрсені анықтауы керек деп кеңес берді:

• Тапсырма қандай?
  
• Кіммен сұхбаттасу немесе жауап алу керек?
  
• Біз сұхбаттасушы туралы не білеміз?
  
• Әңгімелесушінің идеологиясы, мораль және сенім жүйесі қандай?

Біз бұл сұрақтарға жауап беруіміз керек, оларды адамдарға бізге не қалайтынымызды айту үшін пайдалану керек, дейді Стюарт.

Мүмкіндігінше телефонмен сұхбаттасудан аулақ болыңыз. Бұл жеке түрде жеткізілетін вербалды емес қарым-қатынасты қабылдауға мүмкіндік береді.

Сұхбаттасушымен кездескенде ешқайсысы бір сөзді айтпай-ақ негізгі сипаттарды анықтауға болады. Олардың айналасын қарап шығыңыз және сіз бен сұхбат алушының арасында ортақ негіз бар-жоғын анықтаңыз.

Стюарт: «Ортақ тіл табу оңай сөйлесуді білдіреді» дейді. «Әңгімелесу кезінде біз адамның сұрақтарға қалай жауап беретінін анықтай аламыз».

Сұхбаттасушыға қауіп төндірмеу үшін қалыпты, қарапайым сұрақтар қойыңыз. Ең бастысы, Стюарт әңгімелесу сәтті сұхбаттың негізгі құралын анықтайды: қарым-қатынас орнату.

Сіз өзара мүдделер, мақсаттар, сенімдер салаларын іздеу және капиталдандыру үшін қарым-қатынасты пайдаланасыз. Бұл сұхбат алушыны сізбен еркін сезінуге және сізбен сөйлескісі келетініне әлдеқайда бейім етеді.

Стюарт: «Татынас құру сіз бен сұхбаттасушы арасында психологиялық көпір салу сияқты», - дейді.

Сұхбат алушы қарсылық танытса, ашуланбаңыз, - деп кеңес береді Стюарт. «Ашулану сұхбатты бақылауды жоғалтуды көрсетеді», - деді ол.

Оның орнына, адамға ұсыныс жасап көріңіз және оны өз ұсынысы ретінде қабылдаңыз. Мүмкін сұхбат алушыға жақсы көрінетін нәрсені таңдаңыз.

Бұл әдіс субъектіге сізге айтқысы келмеген ақпаратты айтуға мүмкіндік береді. Егер сұхбаттасушы сақ болса немесе басқа ақпарат құралдары өртеп жіберсе, оларға: «Мен мұны күткеніңізді білемін, бірақ сіз менімен сөйлескен жоқсыз. Мен сіздің әңгімеңізді тыңдағым келеді. Мен сауатты әңгіме жазғым келеді».

Қажетті ақпаратты алудың ең жақсы ставкасы сендіру болуы мүмкін.

«Сіз бопсалауға, бопсалауға немесе ұрып-соғуға болады, бірақ бұл кейде өлімге әкелетін және заңсыз», - деп әзілдеді Стюарт.

Стюарт: «Біреумен сөйлесуге 25 минут жұмсаңыз, онымен қарым-қатынас орнатыңыз, оны қарсылықты азайту үшін пайдаланыңыз, содан кейін психологиялық көпірден өтіп, оларды қайта ұстаңыз», - деді.